“五覺”銷售

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　　遍布于人體的感覺神經，加上眼、耳、口、鼻等接受外界刺激的器官，組成了人類的感官。經由嗅覺、味覺、視覺、聽覺與觸覺，讓我們接收各種外來訊息。

　　人是感官動物，別忘了，你的客戶也是。

　　日本歷史悠久的鐵道便當大展，集結了47個行政區近4,000種便當讓消費者評比。有業者刻意在會場的燒烤櫥窗留出縫隙，就是要讓四溢的香味，刺激消費者的嗅覺。

　　在大部分的購物中心，也可以看到許多提供試吃的攤位，試圖由味覺引發購買慾望。

　　至于西裝筆挺的業務人員，用平穩、自信的語氣做簡報，就是要讓客戶的視覺與聽覺都接收到專業的形象。

　　而任何產品，客戶在實際觸摸、翻轉與體驗的過程，自然而然和產品產生互動、拉進距離，由觸覺帶動催化銷售的作用。

　　業務人員如果用旁觀者的角度，回想自己與客戶的互動過程，會發現在五覺的運用上，有各種改進或創新的空間。

　　有人準備了內容精采的投影片，卻沒有發現老舊投影機的噪音和高溫，讓客戶在會議過程既不專心又不舒服，簡報效果大打折扣;也有人無法用書面資料打動某些客戶，殊不知他們的拒絕，是因為對產品缺乏眼見為憑的安全感。

　　在顧客至上的時代，業務人員不僅要換上客戶的腦袋，還要裝上客戶的五覺感官，才能揣摩、偵測出各種細微的感受，挖掘出客戶理性和非理性的需求。

　　業務人員如何刺激客戶的感官，決定了客戶對產品的觀感，最終也決定了銷售的成果。
　　（經濟日報╱吳育宏）

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