“微利時代”，您準備好了嗎？
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目前，許多大型超市采用統一采購、連鎖經營模式，大大降低了采購成本和商品價格，極大地擠壓了傳統零售店鋪的利潤空間，傳統零售店遭遇微利時代。
面對微利時代，個體零售客戶都采用哪些方法來增強自己的競爭力、提高經營利潤呢？帶著這個問題，筆者走訪了江蘇省睢寧縣幾位有代表性的零售客戶。他們的經驗或許能給其他零售客戶朋友提供一些借鑒。
讓老字號創造新輝煌
姓名：呂剛
店名：呂協泰
店址：江蘇省睢寧縣邱集鎮工業路198號
經驗：用優質的商品和服務延續老字號的輝煌
呂協泰是睢寧縣邱集鎮現存的唯一一家老字號店鋪。它是由現任店主呂剛的曾祖父呂泰春于1918年創辦的，距今已有90年的歷史。
進入新世紀，這家老字號店鋪經歷了發展的陣痛期。由于受到周邊大大小小的零售店的沖擊，呂協泰的客源逐漸萎縮，利潤也在逐漸下降。呂協泰的新掌門人呂剛坐不住了，他想轉型做別的生意，或者是加盟知名超市。但是父親的一席話讓呂剛斷了自己的念頭：呂剛啊，你可不能讓你曾祖父開創的牌子在你的手里砸了啊！現在生意是不太好，但你要先檢討自己有沒有做得不夠好的地方。
父親的一席話讓呂剛開始審視自己在經營中的不足。經過一番思考，呂剛認為還是應該從商品和服務的質量上抓起，用質量來吸引顧客，用服務來贏得顧客，收復失地，再創老字號的輝煌。
于是，呂協泰成為小鎮上第一家推出買就送服務的店鋪。只要顧客在呂協泰消費，無論消費金額多少、所購物品多少，只要顧客需要，呂協泰就負責將商品送到家；所售商品無論使用與否，只要質量有問題或顧客不滿意，包退包換。另外，呂協泰在店內一角設飲水機、打氣筒、便民藥箱等，無論是到呂協泰購物的人還是過路人，只要需要，都可以免費使用。雖然這些措施給店鋪增加了一些開支，別的商家都笑話呂剛憨，但是呂剛看重的是這些服務所帶來的效益----給店鋪帶來了極高的人氣，吸引了更多的消費者，同時也建立了一個忠誠度很高的消費群體。
在推行便民服務的同時，呂協泰還延長了開店的時間。各大超市還沒開門，它就開門迎客；各大超市已經打烊了，它還在營業。利用這些時間差，呂協泰又吸引了不少回頭客。
原來呂協泰的店規是假一賠十，如今，呂剛又加了一點，變成假一賠十罰百。意思是，如果顧客在呂協泰買到假貨，呂協泰不僅賠給顧客十倍的錢，還會賠給顧客呂協泰自罰百倍的錢。但是，這筆錢我們從來沒出過。呂剛說道，因為我們從沒賣過一次假貨。
這些措施實施后，呂協泰在顧客中獲得了很好的口碑。同時，看不見的口碑帶來了看得見的效益，如今呂協泰每個月卷煙的銷量和銷售金額都遙遙領先于全鎮其他店鋪。
編輯點評：呂協泰作為一個老字號店鋪，在當地有一定的知名度，也擁有一部分忠實顧客。如果改頭換面，長期積累下來的信譽等資源很可能隨之流失。在原有資源的基礎上，查找經營中的不足、增加服務內容、提高服務水平，為老字號增添新活力，實為店主呂剛的明智之舉。
找準自身的定位和目標客戶
姓名：甘君玲
店名：名牌煙酒
地址：江蘇省睢寧縣府前路55號
經驗：找準自身定位，找準目標客戶
甘君玲所開的名牌煙酒店位于睢寧縣最繁華的商業街之一府前路。店鋪于2006年開業，以經營卷煙、酒類為主，兼營茶葉和飲料。一直以來，該店秉承以誠對待客戶，絕無假冒產品的經營理念和品質有保證的服務承諾，在睢寧縣有一定的知名度和美譽度，數次被當地煙草公司評為守法模范客戶。
當筆者走進名牌煙酒店的時候，甘君玲正在筆記本電腦前練習網上訂貨。筆者說明來意后，甘君玲爽快地和筆者聊起了她的經驗。
剛開店的時候，店鋪的名字叫做甘君玲批發部，什么商品都賣。總覺得自己店鋪的位置好，人流量大，多一樣商品就多一份收入。可是開業后，生意一直平平淡淡，利潤也較低。甘君玲說道，后來，片區客戶經理幫我分析了一下商店所處的環境、消費群體、經營品種、經營結構這四者之間的聯系，找出了店鋪經營中的薄弱環節：一是定位不準，店鋪附近是一些政府機關、大飯店和娛樂場所，一些零碎的小商品沒有什么市場；二是店鋪處在商業區和交通要道，比較繁華，經營的卷煙品種卻過于單一，且結構偏低。客戶經理針對店鋪所處商圈、目標顧客和消費群體的情況，幫我找到了店鋪的發展潛力----經營高檔煙酒，并建議我拋棄利潤較低的雜貨，開一家煙酒專賣店。根據客戶經理的建議，我換了店鋪名稱，并重新對店面進行了裝修。裝修好后，正對著店門的就是卷煙展示柜和卷煙陳列柵架；左邊的墻壁做成吧臺的樣子，上面展示各種名酒；同時在地上擺放了酒和飲料的堆頭，既充分利用了空間，又很好地推介了重點銷售的商品，可謂一舉兩得。在卷煙經營上，高中低檔次的卷煙都有，同時根據目標消費群體的需求，偏重于經營中高檔卷煙。新店開業后，剛開始生意一般，后來，慢慢地顧客都知道這兒有個煙酒店，煙酒品牌全、定價合理、沒有假貨，生意逐漸紅火起來。
編輯點評：目前，煙酒專賣店已經從傳統的卷煙零售業態中分離出來，成為一種獨立的卷煙零售業態。它專營煙酒，定位明確，更有針對性，因此獲得了很多消費者的青睞。甘君玲根據實際情況，將原有的普通卷煙零售店升級為煙酒專賣店，既提升了店面形象，又提高了盈利水平，值得大家借鑒。
加盟知名品牌 提高人氣和利潤
姓名：王永
店名：王林旭旺加盟店
店址：江蘇省睢寧縣王林鎮府前路55號
經驗：加盟知名品牌，利用品牌效應來提高店鋪的人氣；利用加盟店統一采購、統一配送的模式，降低進貨成本，提高利潤
剛開始，我也是經營傳統百貨零售店。面對筆者，王永侃侃而談，那時大家都是一樣的經營模式，各有各的主顧，生意不好不壞，但養活一家人綽綽有余。
那您后來怎么想起來加盟旭旺超市呢？筆者問道。
那是2006年，王林街開了第一家超市，名字叫惠客隆超市。王永略加思考后答道，開業第一天，鼓樂齊鳴、歌舞助興。那時候，老百姓只能在縣城看到超市，在他們的心目中，超市就是貨真價實和檔次高的象征。結果新開的超市把人都吸引過去了。我記得很清楚，那家超市開業那天，我一整天的銷售額只有平時的十分之一。當時是歲末，打工人員紛紛返鄉。本來是銷售旺季，我店里的生意應該很好，可是打工回鄉的人更喜歡去超市購物。正月里大家走親戚，如果不到超市購物仿佛沒有面子、不上檔次似的。那一年的春節我沒有過好。痛定思痛，正月初八，我就去徐州考察加盟超市的事情。經過比較，我決定加盟旭旺超市。就這樣，睢寧農村第一家旭旺超市加盟店在我的手中誕生了。為了更好地管理超市，我聘請了城區一個有經驗的超市店長到我們這兒來任經理，以彌補我管理經驗的不足。
那現在的利潤怎樣呢？筆者問道。
不瞞你說，現在我一天的銷售額頂以前一個月的，利潤當然也是水漲船高了。現在我們縣有好幾家旭旺超市加盟店，我的店年營業額是靠前的。最近，我準備把我那輛二手桑塔納賣掉，換輛別克開開。說到這兒，王永略帶得意地笑了起來。
編輯點評：由于采用統一采購、統一配送的模式，開加盟店可以降低進貨成本、提高經營效率。同時，受加盟店品牌效應的影響，店鋪可以吸引到更多的顧客。王永選擇以加盟店的形式開店，比較省力省心，也不失為提高盈利水平的一個好的選擇。
關注消費者 挖掘潛在需求
姓名：魏靜
店名：魏靜商店
店址：江蘇省睢寧縣紅旗路168號
經驗：密切關注消費者，提高服務質量，滿足消費者的潛在需求
一年前，魏靜夫婦雙雙下崗。當時，當地政府部門和煙草公司聯合開展了一項下崗職工再就業優惠工程，魏靜夫婦便成為這項惠民工程的首批受益者。在煙草公司和當地政府部門的幫助下，魏靜在睢寧縣紅旗路開了個卷煙售貨亭。售貨亭面積不大，只有十幾平方米，當時只賣煙。后來魏靜發現很多人過來問能不能打公用電話，于是她就向當地電信局申請辦理了公用電話。她又發現有的人打電話的時間較長，站久了會感到累，就購置了一個高腳椅來方便顧客。
慢慢地，魏靜在經營中又發現人們在打電話時常需要記錄一些電話號碼，于是便在電話機旁放了個小紙盒，里面放好小方紙和圓珠筆。這樣一來，盡管紅旗路上有好幾個電話亭，但人們寧愿多走點路也要到她這兒來打電話。于是，魏靜又裝了幾部電話。
接著，魏靜又發現有人打完電話后會順便買些飲料、報紙或雜志，她立即進了些飲料和報刊；她又發現一些情侶來打電話時，男孩子在打電話，女孩子在旁邊，嘴里總是嚼個不停，便馬上進了些話梅、糖果等小食品。慢慢地，魏靜的小售貨亭顧客越來越多，其中很多人都成了回頭客顧客盈門也帶動了主業卷煙的銷售，現在魏靜每個月的卷煙銷售量都有400多條。筆者問魏靜現在的經營利潤怎么樣，魏靜說：現在這個售貨亭的利潤在滿足我們一家四口的各項日常開支后，還有盈余。
編輯點評：當單位商品的利潤難以提高時，通過增加銷售數量來提高總利潤就成為很多經營者的選擇。魏靜的成功得益于她善于觀察，不斷挖掘顧客的潛在需求，及時提供各種服務。在經營中逐漸摸索出適合自己店鋪的盈利模式，做起生意來就會既省力又備受顧客歡迎。
結語
微利時代的最大特點是，零售店鋪之間競爭激烈，利潤趨于平均化，那種突發性、偶然性的商機越來越少。因而經營者應該把主要精力放在具有長遠效益的商機上，走可持續經營之路。微利時代要求經營者以更好的商品、更高質量的服務來贏得顧客。
由以上幾位店主的經驗可以看出，微利時代并不可怕，可怕的是固守陳舊的經營思想。只要我們堅持創新，保證商品質量，提升服務水平，市場仍然會給我們豐厚的回報。
（來源：東方煙草報 王治國、顧士彩）
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