DM工作手冊

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目錄

　　第一單元前言
　　第二單元 DM活動的目的和散發形式
　　第三單元 DM活動轉檔流程及步驟說明
　　第四單元 DM商品陳列
　　第五單元 DM商品POP卡說明
　　第六單元 DM快訊制作流程

　　第一單元前言

　　一.適用范圍

　　本手冊適用于綜合超市各門店的DM促銷工作。

　　二.目的

　　制作本手冊的目的是為各門店在正常營運中對DM商品的組織、更換及銷售各環節工作有程序可遵循。

　　三.益處

本手冊詳細介紹DM和DM工作的內容，通過對本手冊規范化的學習，有關管理人員及員工能夠在較短的時間內掌握DM工作內容及操作要求，幫助員工更好的從事其本職工作。

　　四.DM之概述

　　DM來源于英文DIRECT MAIL，意為快訊商品廣告，通常由八開或十六開廣告紙正反面彩色印刷而成。山西山姆士超市有限公司以DM形式作為商店周期性的主要促銷手段，通常每二周推出一期，DM上所列商品是以季節、月份、天氣、溫度、流行度、節令等因素所設定。如在夏季以飲料、防暑品、空調等為重點，在冬季則以火鍋、熟食、防寒品等為主。一年中的主要節令是做DM的最好時機，如：元旦、春節、端午節、中秋節、兒童節、國慶節、圣誕節等。DM和商品降價特賣、限時搶購、摸彩、抽獎、試吃、競賽活動等都屬商場內重要的促銷方式。

　　第二單元 DM活動的目的和散發形式

　　一.DM目的：

　　DM就是要最大限度地促進銷售，提高業績，其目的大致可歸納為以下幾點：

　　1.在一定期間內，擴大營業額，并提高毛利額；
　　2.穩定已有顧客群并吸引增加新顧客，以提高客流量；
　　3.介紹新產品、時令商品或公司重點推廣的商品，以穩定消費群；
　　4.增加特定商品（新產品、季節性商品、自有商品等）的銷售，以提高人均消費額；
　　5.增強企業形象，提高公司知名度；
　　6.與同行業舉辦的促銷活動競爭；
　　7.刺激消費者的計劃性購買和沖動性購買，提高商場營業額。

　　二.DM散發形式：

　　1.通過報紙夾帶贈送到消費者手中；

　　2.通過廣告人員派發，主要包括：

　　A.在有選擇的區域派送到消費者的住處；
　　B.對重點消費者（團體消費者）以郵寄方式發放；
　　C.在重點人流區域如車站、停車場等公共場所派送；
　　D.在商店門前入口處派發；
　　E.在商場客服區內陳列并供消費者自由索取。

　　第三單元 DM活動轉檔流程及步驟說明

　　一.DM活動轉檔流程圖：

　　DM立案及會議

　　采購部提前二周確定DM品項

　　企劃部到樓面或供應商處取樣品拍照、制版及初稿制作

　　采購部核對DM初稿，并對DM商品確定，交給企劃部正式彩印

　　樓面到電腦部領取DM快訊清單

　　樓面制定端架計劃，核實DM商品訂單的下達以及追貨

　　樓面到企劃部申請POP牌，開始更換端架

　　撤掉上期DM商品的端架陳列

　　新DM商品進行端架陳列

　　摘取所有舊DM商品的POP卡和價格標

　　擺放所有新快訊商品的POP卡和價格標示

　　檢查新快訊商品電腦售價與DM商品宣傳售價是否一致

　　檢查服務臺、收銀臺是否熟悉本期DM商品

　　檢查上期DM商品價格是否復原

　　新DM商品銷售

　　二.DM流程步驟說明：

　　1.DM立案及會議。

　　由采購部、營運部、企劃部、電腦部等相關部門人員與會研究、分析競爭對手的銷售動態、消費者消費習慣的變化、生活水平的改變及節令商品的調整，確定以下事項：

　　(1)DM主題；
　　(2)本期DM的重點商品及品項；
　　(3)供應商的促銷活動。

　　2.采購提前二周確定DM品項。

　　采購應在二周前就與供應商接觸，對本期DM商品的價格和數量進行洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價動作。

　　3.企劃部在采購人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進行拍照。

　　DM商品如屬新產品，則需采購人員通知供應商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入價格欄目；如屬特價商品，則需有明顯標志，最后打出本期DM之初稿。

　　4.初稿完成后，采購人員應認真仔細核對DM初稿，如有變化或差異應迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印。

　　5.當DM完成彩印后，通過郵遞或分發等方式，傳遞到消費者手中。樓面工作人員應到電腦部領取快訊清單，熟記下期DM商品。

　　6.樓面人員按DM清單做出端架計劃時，需遵循以下幾項原則：

　　A.商品相近原則；
　　B.整體規劃原則；
　　C.最大銷售額原則。

　　7.樓面人員核實DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時，則可暫時將幾個商品并作一個端架陳列；貨量多時，則可做退貨。

　　8.樓面人員到企劃部申請POP卡：POP卡是指超市為促進銷售的廣告，也稱銷售時點廣告。凡是店內提供商品與服務信息的廣告、指示牌、引導等標志都可以稱為POP廣告。POP卡是介紹DM商品品名、價格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強烈的視覺效果，可刺激消費者購買欲望。

　　9.更換端架：時間為此期DM的前一天下午18：00到晚22：00，更換步驟如下：

　　A.首先撤掉端架上所陳列的上期DM商品，將其補充到貨架，使排面豐滿，多余商品分箱裝好，上庫存區，填寫庫存單的品名、數量以便補貨；
　　B.清潔空端架，及時將新DM商品拖到空端架位前，此時不能影響現場銷售、堵塞通道，商品陳列應齊肩高，陳列時要保持周邊區域的衛生并及時清除空紙殼等雜物；
　　C.所有新DM商品的陳列應在快訊前一天22：00前逐一完成；
　　D.撤除上期DM快訊商品POP卡和價簽，不能有遺漏；
　　E.更換新DM商品的POP卡和價簽。

　　10.新DM生效當天，樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價與DM宣傳單、POP卡是否一致，如有錯誤，立即做電腦更正。

　　11.為方便消費者咨詢及加快收銀速度，客服員與收銀員應熟記新DM商品。

　　12.樓面人員檢查上期DM商品價簽是否恢復原價。

　　13.新DM商品的銷售。

　　第四單元 DM商品陳列

　　1.端架上DM商品的陳列不能超過二種；
　　2.做端架計劃時，應考慮所有的消費層（不同的人或購買目的）；
　　3.DM商品應垂直陳列（特殊情況可因物品大小稍做改動）；
　　4.賣場不可有空端架，如DM商品數量不足于維持陳列面，則應立即補貨或更換其它商品；
　　5.樓面人員應隨時注意端架上DM商品的銷量，及時補貨，使端架DM商品陳列飽滿；
　　6.端架陳列應美觀、活潑，可因訊息因素傳遞做陳列變化（如節慶促銷活動，贈品活動等）；
　　7.整理端架商品是店內員工首要任務。

　　第五單元 DM商品POP說明

　　POP卡作用：

　　1.吸引過路人進入超市；
　　2.告知消費者超市內的特價商品；
　　3.告知DM商品的位置；
　　4.告知DM商品的價格；
　　5.刺激消費者購買欲；
　　6.促使賣場活性化；
　　7.促進DM商品的銷售。

　　POP卡的檢查要點：

　　1.POP卡的懸掛高度是否是吸引消費者的最佳目視高度；
　　2.有沒有臟亂或過期的POP卡；
　　3.POP卡上DM商品的內容是否清楚；
　　4.消費者是否能看清或看懂字體，是否有錯別字、繁體字；
　　5.是否由于POP卡懸掛過多而導致視線效果不佳；
　　6.POP卡是否有因受潮而引起卷邊或破損。

　　第六單元 DM快訊制作流程

　　現以**公司9805期DM制做流程為例，供有關人員參考：

　　時間：1998年7月29日—8月11日

　　7月15日—7月17日

　　1.7月15日，采購部提交DM商品目錄，目錄要求：

　　A.商品品名、價格準確無誤（由主管簽字）；

　　B.上報目錄應使用打印稿，手寫無效。

　　2.7月16日，將DM快訊目錄呈交總經理審核。采購部準備快訊商品樣品。

　　3.7月17日，進行拍照，要求：

　　A.采購部應按目錄備全樣品；

　　B.采購部接到通知后，由專人持樣品依次到企劃部拍照（拍完后將樣品清點帶走）；

　　C.采購部人員在拍照記錄上簽字以確認樣品無誤。

　　7月18日—7月20日

　　7月18日，摳正面片；

　　7月19日，校對正面片，同時摳反面片；

　　7月20日上午，校對反面片；

　　7月20日下午，對反面片進行修改，重新打樣。

　　7月21日—7月23日

　　7月21日上午，交采購部進行第一次核對；

　　7月21日下午，繼續修改；

　　7月22日，出樣片并打樣；

　　7月23日，印刷。

　　注：如采購部未按上述時間完成工作，以書面說明交于企劃部。

　　（作者：聯商網友南犬并走一儒生）

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2011年7月20日星期三

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